用語解説株主代表訴訟
マーケティング 事業を開始するに当たって市場のことを理解することが重要であることは言うまでもありません。事業が市場にあるニーズを掴んでそれに応えようとするのか、あるいはシーズの市場を開発するのか、によってビジネスモデルは違ってきますが、いずれの場合においても、事業を始める以前に市場調査を行うことが必要です。賢い起業家はあらかじめ市場調査により顧客を特定しておき、試作品が出来たら直ちに評価してもらう手はずを整えておきます。一旦評価が確定するとその結果を大々的に宣伝して量産に入る、という段取りがもっとも有効です。これら一連の行動をマーケティングと総称します。プロダクトアウトといわれる市場開発型のビジネスモデルであっても、市場調査なしに事業を開始するのは海図なしに航海に出るようなもので、無謀というほかありません。その上、ベンチャーが市場開発するのは容易なことではなく、起業家の思い込みだけで実は存在しない市場を開拓しようとするのは、砂上の楼閣を追い求めるに等しいのです。その結果資金が底をついて事業停止に追い込まれることは必定です。 潜在市場を開発によって顕在化させる手法はミッションマーケティングという言葉で言い表すことが出来ますが、概して大企業の領域に属し、ベンチャーには馴染みません。起業家がこの製品は絶対売れます、という場合はマーケティングの結果なのか、あるいは起業家の思い込みなのかを検証する必要があります。ベンチャー起業家がミッションマーケテイングを前提に事業計画を作成していることが判明したら、エンジェルとしては警告を発するのが親切といえるでしょう。特に日本におけるB2B（ビジネス対象が企業）の場合は実績のないベンチャーに対する警戒感が強いので、思いとどまらせるか、少なくとも市場調査と評価してくれる得意先の特定、できればエンジェルとして顧客を紹介してあげることが必要でしょう。 マーケティングという手法はアメリカから渡来したものと言われています。その時期は定かでありませんが、私の初経験は１９７４年にスタンフォードリサーチ（SRI）が行ったセミナーでした。その内容には触れるスペースがありませんが、航空会社の将来における競合は情報産業である、との洞察で、現在まさにそれが起こっています。もっとも顕著なのは旅行会社ではないかと思います。旅をしたいと思う人はかつて旅行会社に足を運びましたが、今ではインターネットで旅行のサイトを開きます。また、会議のための出張は航空機で、という時代から会議はテレビまたは電話で、という時代に変わったのです。３０年で様変わりしたといえるでしょう。このような変化を予見することもマーケティングの大切な側面です。それは新しいビジネスのシーズにもなり得ます。大切なことは変化のスピードと市場が顕在化する時期の予測です。市場が大きいほど参入者が多いので、調査データが多くなります。このような場合は市場が顕在化する前の情報競争に先ず勝たなければなりません。これもベンチャーにとっては限られた資金しかないので難しいでしょう。通常は簡単な調査でリスクを洗い出し、ハイリスクハイリターン型のベンチャーとして起業するので、エンジェルの出幕が大いにあるといえます。 |
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